Обязательна к прочтению тем, кто занимается внешней торговлей! 5 способов найти крупных клиентов

Обязательна к прочтению тем, кто занимается внешней торговлей! 5 способов найти крупных клиентов.

1. Должен ли крупный клиент быть покупателем высокого качества?

Ответ не обязательно. Например, крупные клиенты, такие как Wal-Mart и IKEA, имеют большой объем покупок, но низкую цену. Наша компания не хочет его принимать и не может принять из-за направления продукции компании, стандартов качества и цены продукта, а также из-за вспомогательных производственных мощностей. д., не может удовлетворить закупочные потребности таких крупных розничных продавцов.

Поэтому, даже если такой клиент крупный, он может быть хорошим клиентом для других компаний, но не для нашей компании. Если я сталкиваюсь с таким клиентом, я не трачу много времени на последующие действия.

2. Сосредоточены ли основные клиенты, согласные с направлением продукции и ценой компании, просто на общение с клиентами?

Мой ответ на этот вопрос по-прежнему не обязательно, например, крупнейший клиент розничной торговли T в Японии, с которым я работал раньше. Направление продукта и цена этого клиента соответствуют требованиям нашей компании, но он все еще не соответствует.

Зачем? Нас обескуражили суровые условия заводской инспекции. В соответствии с процессом сотрудничества с этим клиентом, завод должен пройти проверку перед подтверждением заказа.

Если мы улучшим все детали, затраты, которые нам нужно потратить, будут компенсироваться только прибылью от неизвестного количества заказов. Даже если заказ подтвердится, первой партии, переданной нам этим заказчиком, будет недостаточно, чтобы повысить себестоимость завода.

Они не гарантируют, какими будут будущие заказы, и у нас нет возможности узнать об этом. Некоторые люди могут думать, что мы должны преодолевать трудности, чтобы облегчить прием более качественных клиентов в будущем. Эта идея верна, но исходит из того, что стоимость улучшения не выше, или из предпосылки, что между компанией и ее клиентами существует бизнес.

Если бизнес компании находится в состоянии не голодания, для нового клиента и нового клиента, который не может гарантировать объем заказа, он потратит много денег на очистку завода и потратит много денег заранее. . Деньги, такого рода риск, я думаю, большинство владельцев компаний не готовы нести, но если заказ клиента будет размещен, наше усовершенствование будет завершено вместе с ним.

3. Потенциальные клиенты должны соответствовать развитию и прогрессу компании.

Судить о том, является ли клиент качественным потенциальным клиентом, этот стандарт относится к предприятию, и основа для этого суждения также будет меняться в разные периоды развития предприятия.

Например, когда компания имеет годовой объем производства более 100 миллионов юаней, легко связаться с крупными клиентами и высококачественными клиентами в отрасли. Мелкие клиенты в компании вообще могут стоять в стороне.

Однако, если однажды на предприятии возникнут какие-то проблемы и производственные мощности придется сократить, то мелкие клиенты, которых мы не хотели принимать, также могут стать нашими целевыми клиентами и стать ключевыми потенциальными клиентами. В то время, пока компания может наесться вдоволь Вот и все, о чем еще речь?

4. Предварительно отсеиваем наших целевых клиентов

1. Оценка направления продукта:

Например, наша продукция представляет собой панельную мебель для помещений, если на веб-сайте клиента продается массивная древесина или уличная мебель, изделия из железной мебели, то такие клиенты не являются нашими целевыми клиентами, если только компания не создает мастерскую по производству новых материалов, будущее может встретиться производство таких потребительских товаров.

2. Ценовая оценка:

Мы можем судить о приблизительной цене продуктов клиентов двумя способами:

1)Если оцениваемый клиент находится на рынке, есть клиент, с которым мы сотрудничаем, и размер компании аналогичен, вы можете указать разницу в цене на аналогичные продукты на официальном сайте клиента.

Например, наш продукт продается на сайте покупателя за 100 долларов, а наша заводская цена составляет 25 долларов. Цена продажи на розничном рынке клиента в 4 раза превышает нашу заводскую цену. Мы можем использовать этот мультипликатор, чтобы увидеть тот же рынок и тот же тип продукта по одному и тому же каналу продаж (электронная коммерция или оптовая торговля), соответствует ли цена клиента уровню экспортных цен нашей компании.

Если цена продажи похожа, то цена подходит для нас. Эту ссылку также можно использовать в качестве важной ссылки, когда мы делаем предложения с клиентами, но это всего лишь идея, и я не могу сказать, что она верна на 100%. Нам нужно продолжать взаимодействовать с клиентами и понимать их реальные потребности, прежде чем принять окончательное решение.

2)Мы можем напрямую связаться с клиентами или косвенно через коллег, с которыми сотрудничают клиенты, чтобы понять приблизительную цену продукта таких клиентов. Если поставщики в сотрудничестве с клиентами по размеру и позиционированию продукта аналогичны нашей собственной компании, мы должны подумать, как копать углы.

3. Позиционирование продукта:

Позиционирование продукта тесно связано с его ценой. Обычно мы используем высокие, средние и низкие оценки, чтобы судить о позиционировании продукта этими клиентами. Продукты с хорошими ценами, естественно, лучше по качеству, лучше по материалам и выше по позиционированию. Наоборот, позиционирование ниже.

В связи с этим иногда мы можем сделать предварительное суждение, исходя из текущей области покупок клиента, соответствуют ли они позиционированию продукта и цене компании. По нашему мнению, если место покупки клиента изначально было сосредоточено в Чжэцзяне, Фуцзяне и других местах, если я хочу переехать в Гуандун для производства и расценок, я предпочту быть осторожным. Насколько я знаю, цена на аналогичную продукцию в Чжэцзяне, Фуцзяне и других местах примерно на 30% ниже, чем у фабрик Гуандун.

Конечно, качество тоже разное. Если клиент увидит предложение фабрики в Гуандуне, это может быть сложно, потому что разница в цене слишком велика, хотя мы оба знаем, что качество продукции разное. Но клиентам будет сложнее переключиться с поставщиков на Гуандун.

Подобно покупателю, привыкшему есть в продуктовых лавках, вы позволили ему впервые забежать в пятизвездочный отель, чтобы поесть. Он подумает, что еда и напитки в пятизвездочном отеле дорогие, но на самом деле этот клиент их не потребляет. ? Не обязательно, может быть, клиент хочет изменить вкус и потреблять блюда высокого класса, это не невозможно, или, может быть, клиент обнаружил, что предыдущее направление покупки было неверным, и хотел снова найти продукт, который соответствует его позиционированию. Мы по-прежнему будем стараться изо всех сил обслуживать гостей из региона, но мы относительно осторожны.

5. Как определить, стоит ли клиент нашего времени, чтобы сосредоточиться на последующих действиях?

1. Перспектива проекта

2. Сила самого заказчика

3. Объем покупки

4. Влияние других поставщиков на сотрудничество с клиентами в отрасли.

5. Срочность необходимости

6. Право принятия решений доковым персоналом проекта