Нужно ли снижать цену, если покупатель говорит, что это дорого? -Навыки ведения переговоров

Нужно ли снижать цену, если клиент говорит, что это дорого? -Навыки ведения переговоров

В сознании покупателя: цена поставщика"дорогой", всегда заставляйте поставщика чувствовать, что у нас есть заказ, а не давайте им заказ, потому что есть лучший поставщик. Еще один момент: никогда не позволяйте поставщику чувствовать, что мы должны отдать ему заказ, а он не должен.

Ценовое давление покупателя является обычным явлением во внешнеторговых переговорах, какие поставщики должны реагировать спокойно?

В: Должен ли я снижать цену, если клиент говорит, что это дорого?

О: Не обязательно. Когда заказчик говорит, что цена дорогая, надо сначала уточнить несколько вопросов.

- Действительно ли у заказчика есть спрос на заказ? (Я встречал покупателей, которые говорили следующее: время от времени, если я обращаюсь к поставщику за предложением, поставщик думает, что у меня больше заказов и больше шансов, чтобы я мог получить качественную цену.)

- Заставит ли снижение цены клиента разместить заказ? (Не совсем. Клиент никогда не бывает удовлетворен и всегда думает, что у вас все еще есть большая прибыль.)

Как узнать, есть ли у этого клиента явная потребность в заказе? Если вы зададите клиенту следующие вопросы, вы, вероятно, будете знать результат.

- Если больше нет возражений по цене, доставке и другим условиям, когда будет оформлен заказ?

- Какое количество нужно покупателю?

- Каков примерный срок доставки?

- Есть какие-то особые требования?

Если заказчик может прямо ответить на эти вопросы, то заказ надежнее; если клиент в тупике и не может ответить ни на один из вопросов, которые вы задаете, и только говорит вам"просто дайте мне вашу лучшую цену", то мы должны поставить вопросительный знак на ситуации клиента.

В: Нужна ли причина для снижения цены?

О: Конечно, вам нужна причина, чтобы снизить цену. Чаще всего мы сталкиваемся с ситуацией, когда покупаем одежду. Если вы скажете, что у босса предмет одежды стоит 100 юаней, вы попросите продать 50, в это время босс сказал, что все в порядке, вы должны чувствовать, что они в недоумении, одежда не стоит столько; если босс был и вы чернила, немного снижение цены, и сказал ряд причин, вы можете в конечном итоге с более высокой цене на покупку, но чувствовать, что они заработали.

Поэтому мы не можем позволить покупателю почувствовать, что предыдущее предложение было завышено. Мы можем использовать общую причину, например:"Я подам заявку с боссом"(зачем подчеркивать босса?). Если вы скажете, и менеджер подаст заявку, первый он думает, что вы мелкий продавец, цена второго менеджера может иметь какую скидку, я мог бы также найти вашего лидера, поэтому цена в один шаг, чтобы сэкономить много времени. ) Можно также сказать,"Я получу финансовую отчетность компании"и так далее.

Короче говоря, вы должны дать покупателю почувствовать, что ваша цена — это самая низкая цена, которую вы с таким трудом добыли для него.

В: Как правильно снизить цену?

О: Я уже сталкивался с такой ситуацией. Я сказал, что цена слишком высока, поставщик снизил ее на 10 пунктов, я все еще чувствовал, что она высока, и поставщик снизил ее еще на 10 пунктов. В этот момент, не говоря уже о том, что у меня были большие сомнения в искренности его первоначального предложения, я уже питал большой выжидательный интерес к тому, сколько еще 10 очков он может потерять в следующий раз.

Мой совет относительно степени снижения цены заключается в следующем.

Первое: снижение цен не должно быть слишком большим.

Второе: снизьте цену, чем больше сбросите, тем меньше получите, чтобы клиенты почувствовали, что у вас действительно мало прибыли.

Навыки ведения внешнеторговых переговоров: не может требовать того, чего хочет клиент

Не соглашайтесь безоговорочно с запросом клиента. Например, если клиент просит снизить цену, многие продавцы считают, что размер прибыли все равно велик, не помешает бросить каплю, не зная, что вы легко капля, может быть заменено бесконечным приставанием клиента .

Снизить цену невозможно, вам нужно обмениваться с клиентом условно, мы снижаем цену, другая сторона также должна заплатить цену. Например, первоначальное соглашение - это все спотовые аккредитивы, теперь запросите снижение цены в случае 30% TT, 70% спотовых аккредитивов (конечно, это только пример, согласно вашему пониманию клиента, предлагаемые условия не должны слишком оскорблять клиента или заставлять его отступать, это степень хватки.)

Чтобы клиент почувствовал, что вы находитесь в сложном положении. Например,"Я просто деловой человек, у меня нет таких больших полномочий, не могли бы вы рассказать мне подробный план закупки, например, дату доставки и количество, и я обращусь к руководству, чтобы узнать, есть ли надежда."

Кроме того, клиенты иногда просят изменить свой способ оплаты, и если вы можете принять изменение, не соглашайтесь с ним безоговорочно, например, переходя с TT на спотовый аккредитив. Вы говорите: я боюсь, что это потребует повышения цены, потому что стоимость другая. Или изменить дату доставки, потому что фабрика в соответствии с платежом или первоначальным аккредитивом к заказу, так или иначе, выбирает клиента в его самое чувствительное место, чтобы ткнуть.

На самом деле, это один из многих сотрудников внешней торговли не в состоянии сделать, большинство концепции персонала внешней торговли: мы для обслуживания клиентов, требования клиентов должны быть полностью выполнены, а затем трудно не делать! Но заказчика баловать нельзя, все требования нужно разменять на условия, совершенно не напрасно им заниматься какими-то дополнительными вещами. Это называется равноценный обмен, и даже если он не равноценный, нельзя просто так принимать дополнительные условия, иначе вы постепенно впадете в пассивность.